另外按照商业的回报规律，预期会是一个跳涨。比如，一个商业一般前几年是持平的逻辑，然后短期随着整个大的区域环境，每年会有5%这样的收益，但是五年以后可能是每年将近20%。在时代天街置业一个商铺的话，商铺跟写字楼还不一样，对于长楹天街来讲，写字楼是最低的门槛，这是不同的产品定位和总价的概念。而且在目前的市场环境下现在整个金融市场大背景不是特别的理想，很多客户之前考虑投资股票市场，期货市场，包括理财，其实不动产里面对于写字楼和商业物业的持有是占了很大的比例的，所以我觉得未来时代天街的商铺还是非常有潜力的。

  王勐：有合适的地我们肯定会考虑，因为商业需要良好的租售能力和成本管控实力，我们会选择在非常合适的机会，选择合适的节奏和机会。因为商业非常重要的就是前期拿地，我们还是要经过商业体系的价值和风险评估，整个北京公司的内部的评估和土地市场三个围度评估，如果都OK，我们就会尽量的争取，我们会不断去寻找优质土地资源和这样的项目，具体的时间节点不做准确的判断，有的话我们一定会考虑。

  王勐：天宫院板块确实非常热，但是时代天街一直在整个区域都是品质标杆性项目。因为我们一开始入市的时候，价格可能相对来说低一些，因为考虑了第一轮开盘，也综合考虑到当时的市场情况，同时我们集团坚持一个原则，在全新的区域、业态面市之时，对于长期关注并支持我们的客户有一个利润让渡原则，让我们的客户得到房产增值的真正实惠。时代天街的入市，当时也是非常的火爆，开盘的时候卖非常好。到今年，全年的销售突破了25亿，整个时代天街单项目达到这样的成绩，也是在整个区域里面的销售冠军。整个住宅产品还是供不应求的状态。去年年底我们推出最后两栋85平米的品质两居，一个月时间全部售謦。2013年，时代天街还有一部分住宅，连同商业的对外开售，将时代天街的第二次起飞。

  主持人：感谢王总的深刻解读，也感谢网友对我们的访谈的关注，如果大家有什么样的对龙湖感兴趣的话题可以通过微博等渠道向我们提问，我们会找到北京龙湖的相关负责人进行相应的解答，感谢各位的关注，再见。

  龙湖在北京来说，现在是非常知名的房地产企业品牌，从进入北京到现在占据一席之地，仅用了短短几年的时间，我相信很多业内人士对龙湖这个品牌这么快取得的这个成绩会有不少好奇。这次请到王总也希望能带来龙湖发展如此之快背后的秘诀。

  王勐：2013年延续了双天街产品，并将推出包括潮白河好望山项目在内，以及新的孙河项目的入市组成“双天街”、“双别墅”四盘联动全景产品线展示格局，天街持续发力的同时，重返别墅主场，进行别墅产品研发和服务体系的全面升级。因为刚才提到了其实我们在去年好望山卖了将近十亿，从今年来看，一个是孙河项目，一个是好望山，这两个产品都非常好，一个是属于中央别墅区，一个是属于潮白河区域。现在在北京的别墅市场，我们知道成交量不是特别大，两个原因，一是放量比较小，第二个“冷盘”比较多。之前的产品在今天来看，跟我的想象有一些脱离，另外就是对于项目来说，客户购买是有冲动性消费的，别墅产品是一个理性加冲动才有购买的结果。别墅在北京其实是有市场的，现在在所有购房者“房票”有限的情况下，别墅一定是第一居所，也是终极居所，他一定要自己住，他不会买一个度假的产品或者感性的产品，浪费自己的购房资格，买别墅的肯定不是首套，每个人都只有两个购房资格的情况下，考虑别墅是很谨慎的、理性的。

  王勐：今年年中。

  商业我相信是时代天街的第二步，随着商业的推出，整个大兴区域未来的生活配套成熟度，包括项目对整个区域的影响，我们也有不一样的理解。之前是纯粹住的逻辑，我在北京找一个房子居住，首先想交通怎么样，单价怎么样；下一个阶段，在这个区域入住了，住起来的感觉怎么样，物业怎么样，这个就是升值和整个区域未来是否成熟非常关键的要素。

  主持人：也就是说重庆的龙湖的发展，给北京树立了一个很好的目标。

  我们知道前一段时间，龙湖获得了美国“Nationals 2013最佳国际建筑设计”大奖，颁给了我们颐和原著项目。孙河项目就是沿用了原著的产品系，在孙河板块推出，我们希望把整个高端标杆级产品延伸到中央别墅区。之前有滟澜山的成功先例，也是在北京市场上龙湖的景观、物业、价值体现上的第一次起飞，这次我们用滟澜山的生活模式和整个城市别墅赋予的资源，打造一个在我们心理相对来说完美的产品，但是她的完美不是户型大、总价高，而是我们从生活逻辑，物业服务逻辑的再升级，打造了集龙湖19年别墅经验的大成之作。

  王勐：第一，我们所有的建筑细节，包括外立面等细节，会从颐和原著的理念上出发，颐和原著是中西结合的元素，我们会沿用中西合璧的风格；第二个从户型和居住的空间感受上，颐和原著把2000平米的房子做成全景家庭生活场景、，我们一样会以家的理念做新的项目；第三个，颐和原著讲了“圈层”的概念，包括地上地下，是自己内部的“圈层”，家里主人和孩子，还有从整个社区的角度，考虑外部圈层的礼仪融入，因此孙河项目的户型不会很复杂，两种到三种，面对整个“圈层”。

  王勐：我们在重庆市场上不是第一的逻辑，而是遥遥领先，每个月销售的金额都是十亿左右的量级，平均一天签约100多套房子，这是一个体系成功的结果。

  在拿地之初，其实我们的方向非常简单，这两个天街都是地铁上盖，地铁6号线是横贯北京的第二条地铁线，而且现在已经开通了，开通了以后对整个北京交通的影响还是非常非常大的，比如说朝阳大悦城在地铁6号线开通以后，客流量短时间内翻一番。这个影响很大，所以我们想做一个综合体的产品，交通的便利性、可达性，还有选择的区域都是非常关键的，是不是人口聚集区，人流量非常大的区域很关键。当时我们选择综合体项目落地的时候就选择了地铁上盖，当时集团也有相关的指导意见，只要是北京地铁上盖的地都要去看。我们现在双天街项目，一个是在东边，通过地铁连接非常的方便，有一个客户当时从东直门到长楹，地铁开通以后到龙湖·长楹天街下车只用了15分钟时间，而且6号线在常营站有13个出入口，4个就设置在长楹天街项目商业内。伴随着龙湖·长楹天街所处的东坝区域的未来发展，项目与机场、CBD、通州新城发展的友好关系，虽随着市场的上行、城市的发展，长楹天街将是北京东部发展规划当中非常核心的点位；另一个项目时代天街处于地铁4号线生物医药基地站上盖，从项目往北是北京南站、中关村、金融街，我们可以看到五到十年的人流增长。可以说这两条地铁线在北京的意义与以前的地铁线是完全不同的，地铁的长度，连接点的升级都是一个新的发展机遇包括地铁4号线生物医药基地，大兴新城人口的导入，还有最近又提出了第二机场在南城选址，相关交通网络开始筹建，可以预计到未来人流量是非常巨大的。

  2012年全年龙湖实现了合同销售金额达到了401亿，北京龙湖销售额逾70亿元，对于北京龙湖取得的成绩，您自己怎么看待这个数字？

  王勐：现在有的是龙湖·长楹天街、时代天街、好望山和孙河项目，其实我们在中央别墅区还有一个项目，白辛庄项目，也会择机入市。后期我们还会持续的关注改善型、高端低密度类型、以及高周转类的土地，我们在产品业态上还是全产品系，多业态，不排除写字楼和商业。要做一个综合居住方案的品质开发商。

  王勐：1)北京龙湖入京五年，“香醍系”、“唐宁系”、“颐和系”、“天街系”，持续完善产品线，塑造市场标杆项目。会始终保持北京市场对集团的稳定贡献。2)2013年，根据北京龙湖现有盘面，“双天街”“双别墅”齐亮剑，抢占改善型和高端别墅主场。对于北京龙湖而言，机遇在于调控持续带来的品质导向性品牌效益，同时我们也面临着考验。记得龙湖滟澜山在北京打响第一号的时候，市场上就流传着“中国别墅专家”、“一直被复制，从未被超越”、“造园大师”的美誉，如今，客户对于居住体系、物业服务、产品设计、园区环境等方面的要求不断提升，北京土地市场的竞争日趋激烈，拿地的成本和难度提升。龙湖从豪宅特长生向全面发展优等生方向努力，“牙口好，胃口也好”，能把好项目做成经典，难地块做成好板块，新区做成潜力核心区，新客户服务成老龙民，老龙民升级成挑剔的老龙民，是我们一直努力和潜心钻研的，用好的产品去影响客户的生活方式和行为，我们一直在路上。   

  主持人：您刚才提到去年是天街年，我个人感觉时代天街给我的印象更深刻，当时是在大兴天宫院板块还没有很多声音的时候，时代天街是低价入市的姿态，一下把消费人群的眼光集中到这里。伴随着时代天街的发展，我们现在可以看到天宫院板块发展的非常的迅猛，周边也有新的楼盘推出。那么对于刚需客群，非常具有标杆性的时代天街项目而言，现在面临着大量的，可以说针对刚需的同质化楼盘的出现，我们在推盘节奏上，营销方式上，定价上有没有采取新的策略？我也想问一下这个项目在今年推盘的节奏大概是什么样的？

  前面说了这两个方面以后，最后是我们的推盘情况。因为市场是一个波动的形态，有低点也有高点，我们选择了合理的价格，不会做区域的价格标杆，而是做区域的品质标杆。2012年，我们通过双天街让龙湖的品牌立足于更广泛消费者的心中，有机会住进龙湖的社区、享受龙湖的物业服务，所以我们在致力于做不同客群的刚需首置、升级改善中的高端选择。比如说时代天街就是首次置业刚性需求中的高端，在北京所有90平米左右户型的房子，像时代天街有这么好的条件，地铁上盖，交通、园林、物业，综合性价比很高。。龙湖长楹天街也一样，不过她可能更多的是面对升级改善的需求，单价在三万量级的高端。最重要的是天街系都是生活方式真正意义上的升级，这个定位非常符合改善性客户和首次置业客户的需求。去年卖的好，跟以上这些方面有很大关系。

  王勐：其实从整个北京龙湖去年的销售情况来看，是达到了集团预期的。因为我们全集团过了400亿，这也是龙湖18年发展史上的一个新高。第二个从北京龙湖来说，我们去年在北京整个开发商里面排名前十，但是从我们的项目数来看，我们只有四个在售的主力项目，跟前三名相比，盘量只有他们的1/3，所以说去年70多亿对我们整个团队来说，单个项目的产出还是不错的。

  主持人：各位新浪乐居的网友大家好，欢迎大家关注本次乐居访谈，我们这次邀请到的嘉宾是来自于北京龙湖的营销总监王勐，欢迎王总。

  主持人：面对众多房企的竞争，我们采取什么样的策略拿地呢？

  除了选址上的先天性优越，产品定位来说，长楹天街在北京城东部，我们定位的产品全部是140到190平米户型，精装修。时代天街，当时其实我们拿地的时候，南边可能并不是传统的热点区域，现在来看，那个地段是刚需的客户非常青睐的区域，有便利的轨道交通和京开高速的等环路环绕，可达性很强。户型包括了，85平米、98平米，136平米，168平米的大区间，从两个天街产品来看，应该说涵盖了90平米到200平米的户型区间，而200平米以上的我们还有好望山这样一个类别墅产品，从业态、户型覆盖面积而言产品定位是相对比较安全的，面对多变的市场环境能够保证多产品线组合发力。我们可以看到，这轮政府的调控，包括整个市场的变化也好，我觉得是达到了效果，这个效果不是说价格、成交量、成交总量上的变化，而是去投资化的变化，你会发现在今年成交的情况来看，用住宅去投资的客户基本上是非常非常少的，全都是自住和改善需求，这已经达到了调控的真正意义，去投资化已经初步达到效果了。

  主持人：现在北京龙湖只有四个项目，但是我们通过什么样的运营手段把四个项目的价值挖掘到最大化，使得我们在2012年整体的销售成绩在北京所有的房企当中都是名列前茅的，我们有什么技巧呢？

  王勐：截至2012年12月31日，龙湖在18个城市拥有80个在开发或在规划的项目，总土地储备约为建筑面积4100.0万平方米。于2012年全年实现合同销售金额人民币401.3亿元，合同销售面积418万平方米，同比分别增长4.9%和27.2%，超额完成390亿元年度销售目标，并保持了自上市以来连续第3年销售业绩增长的势头。截至去年底，集团土地收购的平均成本为每平方米人民币2038元，占集团平均售价的约21.2%。集团充裕的土地储备及成本优势为未来持续稳定增长奠定坚实基础。来年的布局将坚持加大区域纵深的战略，龙湖会一直关注各地市场，在“手中有余粮”的情况下选择优质土地入仓，满足集团未来发展；北京作为集团战略部署的关键城市，是环渤海区域的战略堡垒，集团始终坚持在北京的持续深耕和布局。北京龙湖现有土地储备情况：北京龙湖2013年现有储备用地共计两块，分别位于朝阳区孙河板块及顺义区的白辛庄板块，均为位于中央别墅区的低密度项目。其余分别有三个项目地块属于开发在售状态，分别是位于朝阳区的长楹天街、大兴区的时代天街以及位于顺义新城的好望山项目。产品类型覆盖首次置业、首次改善、多次改善型住宅，投资类商铺、写字楼，改善型类别墅及顶级高端低密项目的高产品力作品。值得一提的是去年9月，龙湖以14.7亿获得的位于朝阳区孙河组团首块宅地块，溢价率仅8.7%，把握住了优先进驻机会，该地块将被打造为龙湖集团继颐和原著后，第二个真正意义上的顶级“原著系”低密度产品，继龙湖·滟澜山后第二个中央别墅区标杆项目，亦在沉淀19年别墅锻造经验后，进行全面别墅类产品研发及服务系统升级后的新作品，该项目预计在今年年中入市，将接棒“天街”成为13年北京龙湖的新亮点。当然，2013年我们将会继续关注改善型、高端标杆型以及高转型的地块，抓住机遇，争取出手合适地块，及时补仓，实现高周转、维持平稳规模的同时，实现稳中有升的长远布局。

  王勐：现在在市场上的差异化并不是特别大，其实在龙湖营销和销售的过程是全流程化的，决定的因素有很多，打比方：拿地决定了你销售的50%，这个占了一半的基因，这个地拿了基本上决定了你未来的过程当中是好做还是不好做；第二个是产品的定位，这个也很关键，可能决定了25%，，基本上项目的产品定位和地段的属性就已经决定了销售的难易。后面的部分，我们选择什么样的时间节点，什么样的价格，什么样的姿态去给产品有一个共鸣，这是我们后期做的。但是前期我们拿地、产品定位的时候，前期的判断和方案已经有营销的参与，协同发力，前期与后期实现焦圈，整个的流程顺畅且关键。

  从去年整个的产品结构来说，一个是天街系产品；另外我们在潮白河别墅区，好望山的项目也是我们主力销售的一部分。但是去年整个双天街创造了逾60亿的业绩，2012年是名符其实的天街年。其实我是2010年7月27日，当时到了龙湖长楹天街项目当了营销经理，那时候是龙湖第一个天街系落到北京，这个项目从起案名开始都是我参与的，包括第一次开盘，从现在来看，将近两年的时间了，龙湖在北京的产品布局和发展定位转型还是非常明显的。2011年之前，更多人对龙湖的印象是一个物业做的非常好，景观做的非常好，非常高端，细致的开发商，但是所谓的门槛都是稍高一些，因为做的是低密度的产品，有人说龙湖是中国的“别墅专家”，到后期包括唐宁ONE这样城市核心区精装公寓的产品，到“天街系”的广受业主肯定，公司从擅长单一业态到多业态全面发展，从影响小众到赢得大众，北京龙湖的发展路径是正确的，且是全面的长远的。天街是一个综合体，在综合体的逻辑里面有全业态的概念，住宅、商户、写字楼，自持的商业，而在北京的天街特色是都为地铁上盖，商业、轨道交通无缝对接，这是看机会、看实力的。现在北京可以在建的地铁上盖项目机会比较少了，龙湖就占了两个。 

  另外我们说到孙河的项目，是纯粹的第一居所。多条交通动线可从孙河抵达三环，中央别墅区的后沙峪板块在我们北面，天竺板块在东边，孙河处在中间的位置，整个孙河组团的规划里有写字楼、酒店、购物中心，地块基本上都是低密度的产品，这个区域给她几年时间，有可能会超过现在后沙峪板块的成熟氛围，而且可能会远远的超越，其实现在已经能够享受到北面、南面的商业配套了。而且区域属于孙河区域的“心脏”位置，晚上开车到丽都广场非常通畅，从任何一个角度都具备了世界城市别墅区的属性。

  2013年好望山和孙河的项目都是做第一居所的产品，先说好望山这个项目，可能从位置上来看，在我们传统来讲，很多人觉得是“5+2”的生活方式，但是整个板块是完整别墅区的板块，有相应的配套资源，而且我们整个香醍大社区从2006年开始已经有将近七年的运营经验，今年整个好望山区域也会重新的升级，变成“托斯卡纳龙湖香醍国际社区”，因为有双语幼儿园、赛马场、滑雪场、潮白河公园、奥林匹克水上公园资源环伺，还有我们开发了1500亩左右的大香醍社区做成熟环境衬托，现场体验感非常震撼。我为什么说她是第一居所，或者说是终极居所，从交通来说，有之前顺义奥林匹克水上公园配建的奥运大道以及京承高速，交通的可达性非常有保证；第二个方面，香醍是属于时间非常自如和可控的，比如说我们公司员工，就住在香醍，同事说40分钟开车上班的时间时间可以合理掌控，具备了第一居所景观资源和时间成本，这都说明香醍社区是非常好的别墅类居住生活的选择。

  主持人：我们再聊一下龙湖在土地市场的情况，现在北京龙湖在土地情况是什么样的？现在我们看到很多的房企拿地陷入了抢地的状态。

  主持人：之前我们把龙湖在2012年现有的产品进行了梳理，那么在2013年我们有没有一些全新的项目入市？

  王勐：龙湖·长楹天街90平米的写字楼，去年卖了四栋，将近800套，而且定位就是90平米到140平米可自由组合，价格从2.5万到3万，基本上总价就在二三百万的量级。不一样的是，时代天街以一个写字楼的总价购买一套铺子，在龙湖·长楹天街买一个写字楼就可以在时代天街买一个铺子，在龙湖·长楹天街买一个小户型，在时代天街就可以买一个大户型。

  之前我们对很多开发商的产品做过研究，研究他们是如何做届时相对位置远一些的项目。他们做的是社区性的商业，首先投入小，第二个也可以保证自己项目的配套，来促进销售。但是对于龙湖·时代天街来说，是通过一个大体量的通过地铁轨道交通输送钱流的综合体=重新开发一个区域，做这个区域的地标性商业。我们之前做过一个比喻，大兴这个区域在北京之前的观念里，南城发展的慢一些，但是我们认为北京任何一个区域都会比任何一个二线城市潜力要大，如果按照这个逻辑去看，北京任何一个区域都是大的市场，而且随着地铁4号线，生物医药基地，第二机场，政策扶持多重利好，这个地区的商业做成了以后一定是整个南城的新地标。2013年我们会把住宅和商业同时推出，上半年是住宅，下半年是商业，也请大家关注。我们在商业里面也下了很多的工夫，之前一直没有推出，是因为我们一直在考虑商铺的户型，停车的动线，在这个过程中体验。包括龙湖·长楹天街也是，我们今年北京公司年会的时候，还专门提到，龙湖·长楹天街在北京位置不是最好的，但是体量和体验的感受一定要做到全北京的标杆。其实大家听完了以后都非常的振奋。因为我们知道龙湖·长楹天街天生的坯子非常好，而且商业也不是纯地段来说，在哪里就一定开的非常好，主要看的是定位、服务，从您开始找停车位开始，你的商业购物体验就已经开始了，一定要做到这种体验排在第一位。时代天街也是一样，所以今年除了住宅还有商业，我们的招商工作也会陆续启动、有进展。

  主持人：也希望我们我们能把天街最新的产品方面进展通过新浪乐居的平台给广大的投资者进行发布。我们也看到了商业地产是非常火热的市场，各大房企都在进行商业地产的开发，我们在北京拥有了天街系列这么成功的产品，那么龙湖在北京市场上像天街这种产品未来有没有一些新的规划？

  从去年来看，双天街的全面爆发，其实也是我们战略性的一步，也是随着市场的变化在做全产品线和综合居住方案提供方的一个转型。当然了，别墅产品依然是全国在做的主力，对于北京来说，以后的产品线就是天街，加上别墅业态，加上城市优越地段的改善性的住宅，然后做一个产品线的附加。重庆龙湖作为我们的老区域公司，去年的销量是超过100亿，不仅是销售完成了100亿以上的任务，还有新天街产品的开业，开业即达到每天客流量五万以上。现在在重庆自持商业的体量已经为整个重庆带来了重大改变，这是让龙湖走的更远更稳非常关键的一步。而北京也有自己的优势，集成多资源的中心，北京将来的城市资源优势会越来越明显，可以预见在未来三到五年，随着商业的开业和住宅的双绽放，北京龙湖的城市认同度会持续提升。

  主持人：您刚才说的是要把颐和原著这套体系移植到孙河的项目上，那么价格上有什么不同？

  主持人：我知道在龙湖·长楹天街，我们针对一些中小置业者还专门推出了90平米这样的销售的单元面积进行推放，在时代天街这块，有哪些这样类似的商业产品？

  主持人：最后一个问题，今年北京龙湖的销售目标是多少？您觉得在今年北京龙湖面临的最大的挑战是什么？

  主持人：孙河这个项目预计今年什么阶段推出呢？